백문불여일견(百聞不如一見). 백 번 듣는 것보다 한 번 보는 게 낫다는 말이다. 가짜뉴스 홍수 속 정보의 불균형을 조금이라도 해소하기 위해 주식 투자 경력 18년 6개월의 ‘전투개미’가 직접 상장사를 찾아간다. 회사의 사업 현황을 살피고 경영진을 만나 투자자들의 궁금증을 해결한다. 전투개미는 평소 그가 ‘주식은 전쟁터’라는 사고에 입각해 매번 승리하기 위해 주식 투자에 임하는 상황을 빗대 사용하는 단어다. 주식 투자에 있어서 그 누구보다 손실의 아픔이 크다는 걸 잘 알기에 오늘도 개인투자자 입장에서 기사를 쓴다. <편집자주>

“보험 비교 분석 서비스를 하고 있는 네이버·카카오·토스가 이젠 우리의 경쟁 상대입니다. 인공지능(AI)과 우수한 설계사들을 활용해 보험을 넘어 종합 자산관리 회사가 되겠습니다.”

최병채 인카금융서비스(이하 인카금융) 회장(1961년생)은 지난 7일 한국경제신문과의 인터뷰에서 “‘한국의 레이먼드 제임스 파이낸셜(투자금융사)’”이 되겠다고 밝혔다. 기업형 보험대리점(GA) 업계 빅2인 인카금융은 1999년 12월 국내 최초로 자동차보험 비교 서비스를 시작했고, 2007년 7월 설립한 회사다. 한국의 빅테크가 아직 오프라인 보험 시장에 진출하진 않았지만 언제든지 뛰어들 수 있기에 ‘큰 무대’(종합 자산관리)로 나가기 위한 초석을 다지고 있다.

본사는 서울특별시 성동구 아차산로33에 있다. 지하철 2호선 뚝섬역 3번 출구에서 도보로 1분 거리에 있다. 손해·생명보험 32개 회사의 상품을 판매 및 중개하는 GA로서 2015년 코넥스 상장 후 2022년 2월 16일 코스닥 이전 상장했다. GA는 여러 보험사와 제휴를 맺고 다양한 보험상품을 판매하는 독립보험대리점이다. 과거 GA 사업영역이 마케팅과 판매에 그쳤다면 현재 상품개발과 사후관리까지 확대됐다.

코스닥 상장 3년 만에 주가 300% 폭등

9일 한국거래소에 따르면 주가는 5830원으로 2022년 2월 16일 종가(1440원) 대비 304.86% 폭등했다. 주가 상승 이유는 실적에서 찾을 수 있다. 2020년 매출 3010억원, 순이익 113억원에서 2023년 매출 5568억원, 295억원으로 각각 84.98%, 161.06% 증가했다. 지난해 3분기 누적 매출 6315억원, 순이익 483억원으로 이같은 기세면 2024년 매출 8000억원 이상, 순이익 550억원 이상이 유력해 보인다.




지난해 말 기준 1만7000명의 설계사가 활동 중이다. 2021년 말 1만1000명에서 3년 만에 6000명이 늘었다. 유입되는 설계사가 많아질수록 인카금융의 경쟁력은 높아진다. 설계사 고유의 영업력이 확보돼 경쟁업체의 점유율은 낮아지고 영업력은 강해지기 때문이다. 국내 시장은 보험상품 판매 핵심 채널로 GA가 자리잡고 있다. 보험사 전속 설계사는 2020년 19만9877명에서 16만4969명으로 줄어들고 있는 반면, GA 설계사는 같은 기간 23만2762명에서 26만3321명으로 늘고 있다.

최병채 회장 “올해 매출 1조·순이익 800억 도전”

최 회장은 “올해 매출 1조원, 순이익 800억원을 달성하겠다”고 목소리를 높였다. 그는 “아메바 경영을 도입해 각 책임자들에게 권한을 주면서 영업 성과를 높이고 있다”며 “사업 확대와 동시에 고정비를 줄여 수익 극대화 전략을 펼치겠다”고 설명했다. 또 “설계사들이 매년 2000명이 늘고 있다”며 “공장으로 따지면 생산 능력이 확대되고 있는 것과 같아 성장성이 높다”고 강조했다.

그는 “2022년부터 AI를 활용해 업무 생산성을 높이고 있는데, 불량 계약 또는 불량 가입자를 거르는 데 도움이 되고 있다”고 자랑했다. 실제 AI가 광고 포스터를 제작하고 인사 평가에 활용해 조직원들의 피로도를 줄이고 있다는 게 그의 설명이다.

종합 자산관리 회사 도약 꿈꾸는 ‘GA 강자’

‘GA 강자’에서 종합 자산관리 회사의 도약도 꿈꾼다. 아직 제도권에서 허용되지 않았지만 가보지 않은 길을 먼저 개척하는 게 그의 도전정신이다. 최 회장은 “시스템 기반의 AI 영업지원 솔루션 제공업체 에인, 금융컨설팅업을 영위하는 헥사곤파트너스, 대출 중개를 담당하는 모기지리더스 세 곳을 자회사로 뒀다”며 “금융 선진국인 미국·영국·독일처럼 GA가 종합 금융 서비스를 제공하는 게 최종 목표다”고 강조했다. 그는 “고객 입장에서 생각하면 보험뿐만이 아니라 원스톱 금융 서비스를 받고 싶어 하는 게 당연하다”며 “우수한 설계사들의 대면 영업으로 맞춤 상품을 추천하면 만족도가 높아질 것이라고 본다”고 했다. 다만 한국에서는 관련 규제 사항이 많아 추후 실현 가능성을 더 따져봐야 한다.

그가 롤 모델로 삼는 건 미국의 투자금융사 레이먼드 제임스 파이낸셜이다. 고객 자산 규모는 약 1조5700억달러(2024년 9월 30일 기준·약 2300조원)로 약 350만개의 고객 계정을 관리하는 대형 회사다. 자회사가 12개 정도 있는데 투자 은행 및 증권 중개 서비스, 생명보험 및 연금상품 제공, 투자 관리 서비스 등을 제공한다.

최 회장은 “AI 기술을 활용해 설계사에게 영업의 툴을 제공하고 고객 편의성을 높이고 있다”며 “모집종사자 전산을 차세대 시스템으로 업그레이드하기 위한 개발에도 착수했다”고 자랑했다. 이어 “데이터베이스를 활용한 마케팅을 활성화하기 위해 DB 플랫폼도 오픈 예정이다”며 “고객 권리는 침해하지 않고 정도 영업을 이어나가겠다”고 약속했다. 관리 시스템 도입으로 불완전 판매가 감소해 0%대를 기록하고 있는 건 눈길을 끈다.

지난해 3분기 별도 기준 사업부문별 매출 비중은 손해보험(장기) 57.4%(3619억원), 생명보험(장기) 36.9%(2324억원), 손해보험(자동차) 5.1%(318억원), 손해보험(일반) 0.6%(43억원) 수준이었다. 상품별 판매수수료율을 분석하면 생명보험(장기) 1900%, 손해보험(장기) 1150%, 손해보험(자동차) 14.5%, 손해보험(일반) 14% 수준인데 고수익 장기보험 매출은 2021년 86.3%에서 지난해 3분기 94.3%까지 높아졌다. 같은 기간 수입수수료도 3143억원에서 6305억원까지 2배 이상 뛰었다.

GA는 어떻게 돈을 벌까. 그는 “우린 GA로서 소비자 금융편의를 위해 보험사와 독립적이고 대등한 위치에서 판매 업무를 수행하고 있고, 당사와 위촉계약이 체결돼 불특정 다수의 고객을 상대로 영업을 하는 설계사에게 다양한 손해·생명 보험상품의 비교 분석 정보 제공 및 교육 등을 실시하고 있다”고 답했다. 이어 “보험 판매회사로서 보험사에서 판매 대가로 수령하는 수입수수료와 개별 설계사에게 지급하는 판매 지급수수료의 차액이 주된 영업이익이다”고 말했다.

총 주식 수는 5137만9800주로 최대주주는 최 회장(지분 22.12%) 외 특수관계인 12인이 지분 39.62%를 보유했고, 한화손해보험 외 2인이 지분 5.03%를 신고했다. 자사주 5.29%, 외국인 2.16%로 유통 물량은 45%가 조금 넘는다.

투자 긍정 요인으로는 “안정적인 시장 점유율(전체 보험 시장의 6.2%)과 업계 내 높은 신뢰도, 탄탄한 재무구조, 제도 변화로 인한 시장 확대”를 꼽았다. 지난해 3분기 기준 현금성 자산(단기금융상품 포함) 744억원, 유형자산 107억원이다. 부채비율은 345.99%로 업종 내에서 상대적으로 양호한 편이다.

위험 요인은 세 가지가 있다. 첫째 경기 불확실성으로 인한 보험시장 위축 가능성. 둘째 금융당국의 규제. 셋째 빅테크의 보험 시장 진출 여부다. 최 회장은 “보험은 푸시 산업에 해당된다”며 “자신의 건강 상태 또는 자산 상태를 잘 모르는 고객에게 설계사가 맞춤 영업으로 핀셋 상품을 추천할 수 있는 게 대면 영업의 장점이다”고 강조했다. 이어 “보험은 한 번 가입으로 끝나는 게 아닌 사고 발생 후도 중요해 우수 설계사의 역량은 더 커져가고 있는 실정이다”고 덧붙였다.

최 회장은 “코스닥 상장 2전 3기에 성공했는데, 부족한 점을 보완할수록 우리의 생존력이 올라갔다”며 “이 과실을 주주들과 설계사, 직원들과 함께하겠다”고 말했다. 그는 “순이익이 높아지는 만큼 배당을 꾸준히 하고, 배당성향은 10% 이상 가져갈 것이다”고 덧붙였다. 1주당 배당금은 2022년 60원(배당수익률 4.45%), 2023년 70원(2.21%)으로 올라가고 있지만 주가 급등으로 인해 배당수익률은 낮아지고 있다.

공군 장교→현대해상화재→창업 … 662억 주식 부자로

9일 기준 662억원 주식 부자인 최 회장의 인생 그래프는 순탄치 않았다. 1988년 공군 장교 전역 후 현대해상화재에 입사(28세)해 11년간 근무하며 마케팅, 기획, 영업, 관리를 하며 보험에 대해 눈뜨게 됐다. 안정적인 길을 걸을 수 있었지만 해외 보험사 공부를 하면서 보험과 자산관리를 동시에 하는 해외 대형 보험사들을 보며 컬처 쇼크를 받았다고 한다. 한국에도 ‘GA 시대’가 올 것으로 확신해 직장을 뛰쳐나온다. 그의 MBTI는 ‘정의로운 사회운동가’ ENFJ라고 한다.

1999년 자동차보험 비교 사이트(인카 사이트)를 만들었다. 당시 “아파트를 팔아 창업 자금 7000만원을 마련했는데, 아내가 단 한 번의 반대도 없이 묵묵히 의견을 따라준 게 참으로 고맙다”고 회상했다. 이어 “자녀(아들 1, 딸 1)가 둘 있었지만 회사 경영 자금 때문에 월세방에 살아서 학원도 못 보냈고 카드 돌려막기로 3년은 생활비도 못 줬다”며 “어린이집 강사 등으로 생계를 이어간 아내가 큰 힘이 되었다”고 덧붙였다. 친척들에게 회사 운영 자금을 빌려 가며 경영을 했지만 2005년이 되어서야 매출 3억~4억원을 달성했다. 그는 “자동차보험 비교 사이트다 보니 IT 인력이 절반에 달했다”며 “2015년 매출 100억원을 넘기고 나서야 집안에서 어깨를 펼 수 있었다”고 말했다.

최 회장에게 청춘들을 향한 인생 조언을 부탁했다. 그는 지호락광(知好樂狂)과 상원신행(想願信行)을 제시했다. 최 회장은 “단순히 아는 것은 좋아하는 것만 못하고, 좋아하는 것은 즐기는 것만 못하고, 즐기는 것은 열정적으로 몰두하는 것만 못하다”며 삶의 자세에 열정을 강조했다. 또 “원하는 바를 생생하게 상상하고, 간절히 원하고, 깊이 믿고 열정적으로 행동한다면 반드시 이룰 수 있다”고 덧붙였다. 인터뷰 말미에 “집이 그렇게 어려운데도 저는 정말 미쳤던 것 같다”며 “10여 년을 돈 없이 달렸는데 상장을 꿈꾸며 버텼다”고 했다. 도파민을 좇는다는 그는 이제 종합 자산관리 회사란 목표를 설정했다.

다섯 글자로 회사를 표현해달란 부탁에 ‘디온리원탑’(The Oniy One Top)을 말했다. 그는 “단순히 업계 최고를 넘어 유일무이한 가치를 창출하며 독보적인 위치를 지향하는 인카금융의 비전이 담겨있다”고 설명했다. 이어 “회식할 때 ‘인카가 가면 길이 된다’는 구호를 외치는 데 ‘GA 업계의 삼성’을 목표로 정도 영업과 신뢰 경영으로 한 발 한 발 내딛겠다”고 덧붙였다. 그는 1주일에 저녁 술자리가 많아도 다음날 아침 5시에 기상해 1시간은 꼭 책을 읽고 6시에 헬스클럽에 가서 근력 운동 또는 조깅으로 체력 관리를 한다.

이재모 그로쓰리서치 대표는 9일 기자와의 통화에서 “인카금융서비스는 GA업계 선두주자다”며 “다양한 보험사의 상품을 비교·분석해 고객에게 제공하는 게 장점이라 신규 고객 확보 시 보험사보다 유리한 측면이 있다”고 분석했다. 이어 “우수 설계사들과 다양한 상품을 보유하고 있어 안정적인 실적을 내고 있다”며 “주력이었던 자동차보험 비교 서비스에서 생명과 손해, 장기 보험으로 매출 비중이 이동하는 것도 긍정적이다”고 평가했다.

다만 “국내 GA업계는 연평균 성장률이 5% 미만으로 성숙기에 접어들어 경쟁이 치열한 편이다”고 냉정하게 바라봤다. 이어 “보험업종 특성상 높은 수익성에 따른 고배당 매력으로 투자유치가 이뤄지는 경우가 많은데 배당수익률이 상대적으로 낮은 편이라 외국인 보유지분율이 높지 않다”고 분석했다. 그는 “업종 특성상 높은 밸류에이션 평가가 어렵고, 지난해 실적 추정치 대비 적정한 수준에서 시가총액이 형성됐다”고 조언했다.

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윤현주 기자 [email protected]